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판매(Selling)가 아닌 구매(Buying)에 초점을 맞춰라. |
| diakim |
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2010.06.27
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조회
1860 |
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고객만족이란 단어 안에는 고객의 지속적인 신뢰 즉, 지속적인 구매의 의미가 포함되어 있었습니다.
고객만족경영을 하기 위한 첫번째 마인드는 제목에서와 같이
판매(Selling)가 아닌 구매(Buying)에 초점을 맞추는 것 입니다.
우리는 어떻게 하면 내 상품을 더 팔 것인가?에 모든 초점이 맞추어져 있습니다.
그러나 아이러니컬하게도 문제의 초점을 판매에 두면 절대 그 문제가 풀리지 않는다는 것입니다.
여러분이 이 문제를 고민하고 계신다면 그 질문을 이렇게 바꾸어 보세요.
어떻게 하면 고객이 구매할 수 있을까?
그것은 곧 나의 문제가 아닌 고객의 문제에 집중한다는 것을 의미합니다.
고객이 걱정하는 것은 무엇인가?
고객이 좋아하는 것은 무엇인가?
고객의 관심사는 무엇인가?
고객이 평상시에 즐기는 활동은 무엇인가?
고객이 하고 싶어 하지만, 시간이 부족해서 하지 못하는 것은 무엇인가?
참으로 간단한 초점의 이동이지만
여기에서부터 기업의 성패가 결정됩니다.
나의 문제를 해결하려면 고객의 문제를 해결해야 합니다.
그것이 고객만족이며, 판매가 아닌 구매에 초점을 맞추는 일입니다.
세일즈는 물건을 파는 것이 아니라 고객의 문제를 해결해 주는 것입니다.
중국도 대도시를 중심으로 급속하게 변해가고 있습니다.
특히 선진국에서 공부한 수많은 중국의 유학생들이 다시 중국 기업에 투입되면서 고객중심적인 경영이 확산되고 있습니다.
여러분의 기업을
여러분의 매장을 잘 관찰해보세요.
우리가 정해놓은 업무규정이나 프로세스들이
우리가 편하기 위한 것인지
고객이 편하기 위한 것인지.
판매가 아닌 구매에 초점을 맞추세요.
그것이 곧 여러분의 경쟁력입니다.
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